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edmundo993

El Arancel Mental


Ganó Trump la elección, pero la preocupación empresarial está en una de sus propuestas de campaña: el 25% de aranceles a productos mexicanos si el gobierno mexicano no se compromete a frenar la migración ilegal y el tráfico de fentanilo a Estados Unidos.


Tengo más de 20 años trabajando en Norteamérica representando a decenas de fábricas mexicanas y de otros países, buscando ayudarles a penetrar el mercado estadounidense, he visitado múltiples ferias y exposiciones buscando el anhelado cliente, un rubio príncipe azul que busque desesperadamente nuestros productos, dispuesto a aceptar nuestros precios y tiempos de entrega e incluso desear pagar por adelantado. Obviamente tal persona no llega, pero el gerente mexicano de exportaciones sigue soñando.


Hace algunos meses escuché un gran podcast donde los doctores Horacio Marchand y Alejandro Ruelas-Gossi discutían conceptos de estrategia empresarial y compartían como el nearshoring nos condena. Por años México ha intentado crecer sus exportaciones con políticas de fomento a empresas internacionales que se establezcan en nuestro país y aprovechemos la cercanía y el tratado de libre comercio con los güeros.


El problema es que quien acaba aprovechando esas bondades son solo las grandes transnacionales que se aprovechan de mano de obra barata, importan insumos y nosotros solo ensamblamos, no creamos, cero valor agregado. Entonces, los salarios no crecen por productividad, sino por decretazos desde el Palacio Nacional, lo cual demostrado está, solo generan más inflación y pérdida adquisitiva de quien se busca beneficiar.


¿Pero dónde quedan las pymes que tienen capacidad o interés en exportar? Pues la famosa ideología del nearshoring les contamina la mente pues su única estrategia diferenciadora es “aprovechar que somos más baratos y tener más calidad”. Todo entre comillas porque ni somos más baratos ni tenemos más calidad.


Lamentablemente nuestro país no tiene marca, nuestros productos no gozan de la reputación que tiene Alemania o Japón, para los ojos del consumidor americano, somos un producto de menor calidad y barato. En un mundo donde estamos en una competencia global feroz, en mercados sumergidos en una “race to the bottom”, donde ser competitivo se volvió simplemente tratar de vender lo más barato posible, el empresario mexicano se queda sin argumentos cuando llega un chino o hindú con un menor precio de venta.


Nunca ganamos la guerra de precios, de hecho, ni el cliente mismo, porque al ir todo para abajo, tarde que temprano la calidad, durabilidad y demás atributos del producto se sacrifican para poder seguir “compitiendo”. Es un juego de todos pierden.


Mientras en el deporte ser competitivo significa querer ser el primer lugar, ganar el campeonato, en las empresas se volvió ser el último, el de abajo, y mientras todos “compiten” por ese lugar, queda un océano azul en el posicionamiento de precios altos y productos diferenciados con mejores márgenes.


Pero ahí es donde nos tiemblan las piernitas. Nos da miedo intentar vender más caro, porque no estamos listos, porque no hay compromiso, porque como me dijo un gringo algún día: “a la hora de vender, ustedes los mexicanos prometen mucho, y a la hora de entregar, embarcan puras excusas”.


Y lo he vivido muchísimas veces y cada vez escucho a más compradores internacionales expresar lo mismo. Recién asistí a la mayor expo de autopartes en Las Vegas y escuchaba a compradores quejarse de su experiencia con fabricantes mexicanos: “no hay compromiso, envían piezas que parecen usadas y no quieren dar garantías, me llegaron artículos sin caja y no me quieren enviar cajas porque piensan vamos a poner productos de otra marca, cada nueva orden me piden más anticipo, parece que desconfían más cada vez, envían tarde, pierden embarques, me llegó el pedido de otro cliente de otro país, hay una gran rotación de personal, en 3 años me han cambiado al ejecutivo de ventas 5 veces, y cuando hablas con el dueño, todos se hacen los ofendidos, inclusive él”.


Por eso pienso que más que preocuparnos por los aranceles que nos pueda imponer la administración de Trump, debemos ocuparnos en el arancel mental que tenemos como empresarios y emprendedores. Porque el muro que nos detiene a vender en el enorme mercado norteamericano no es el muro en la frontera, es la barrera cultural en el ámbito de los negocios.


Y por esa causa, cada vez me convenzo más que la solución para el crecimiento de los ingresos de los empresarios mexicanos no es exportar, pues muchas empresas no están listas, ni lo estarán. Mi propuesta sería mejor invertir en negocios ya existentes. Finalmente, el objetivo es facturar en dólares y en ocasiones migrar, entonces, para que casarnos con la idea que nuestros productos podrán encontrar al príncipe azul que no existe, y comprar una operación ya existente, nos puede evitar muchos dolores de cabeza. Evitemos el arancel mental.


Si te interesa conocer más de inversiones estratégicas y adquisiones en Estados Unidos te recomiendo visites nuestro sitio y agenda una sesión donde te explicaremos como estamos aprovechando oportunidades.




Edmundo Treviño


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